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怎样的腰线才受市场欢迎?

2016-05-09 11:08:25阅读:1230 作者:陶城君 来源:陶朋友

作为墙砖配套产品,腰线因其在铺贴中“画龙点睛”的作用,逐渐受到终端消费者的青睐。

目前市场上主要有以下品类,喷墨腰线、陶管腰线、树脂腰线以及堆釉腰线(三度烧)。前些年堆釉风靡一时,在上面堆一些浮凸颗粒和釉料,高温烧成之后就会凸起,还有一些利用特殊工艺,颜色呈现上比烧砖使用的色料更为鲜艳,但随着喷墨机的兴起,堆釉逐渐让出其江湖地位。1,bfe7f4e9e3d3_0

喷墨腰线主要由工厂直接生产,一般是拿到专门切割厂进行加工,分包,这种产品优势在于颜色上和原本配套的砖相近,缺点在于对砖坯质量要求高,如果本身砖坯质量低劣切割之后会造成边缘上翘,届时要再度反烧,而且开发一套模具价格接近一万元,在达不到量产的情况下,腰线利润不足以覆盖模具成本,因此厂家生产的腰线多数呈现平面。

陶管腰线是专门的第三方加工,用模具做成腰线的形状,之后在上面贴花,再进行烧制,但目前很多工厂利用喷墨加上腰线的模具,效果和陶管相差无几。而树脂腰线更为简单,仅仅是人工上色。相比之下,陶管成本较高,而目前主流工艺就是喷墨加模具或是树脂。

就像衣服上佩戴一条腰带,陶城君走访中多数瓷砖厂家都认为是瓷砖展示中不可或缺的一个环节,但现实条件下,因为种种原因,腰线总是处在一个尴尬的位置。

“哪怕第一次我给他出钱,也要让他把腰线铺上”

“很多时候客户来到展厅,不是被砖吸引,而是被腰线吸引。”

第一时尚大区经理解晓东分析说,常年指导终端门店销售,他认为不像前些年,现在的消费者已经充分认识到腰线在铺贴中的作用,“就像西装要配上腰带才能体现档次。”

而此前一直被诟病是价格因素让腰线没有真正走向大众,现在也逐渐弱化。“装修一套房子,一家也就用个二三十条,相比呈现的效果来说,这些钱甚至可以忽略。”解晓东解释说。

这种认识得到了其他业务人员的认可,陶城君在走访中了解到,为达到更加理想的铺贴效果,业务员在跟经销商对接时,总会尽量说服对方,“哪怕第一次我给他出钱,也要让他把腰线铺上。”一位业务员对陶城君说道,他表示有时还会要求进行“双腰线”的铺贴。

“瓷砖这种产品最终成交与否,很关键就是看展示是否充分。”保罗印象销售经理张传海表示,他经常会给客户传递这样一种认识,“产品卖出去,最主要取决贴出来的效果,而墙砖便宜的和贵的差距并不大,亮度贴在家里也没有对比,贴出来怎样让消费者觉得好?最主要还是效果。”

说话时,张传海拿出手机给陶城君示意:“你看,这是八年前的展厅,那个时候没有仿古这一说,但是这款砖现在有客户还在卖,就是客户按照我们的建议贴样板。”

张传海谈到在销售中会跟经销商建议,一个新的小区卖的前三户,就算是赔钱,也要把腰线或者花片送给他,因为其他业主会观摩,前几家装出来的效果就决定经销商在这个小区有没有吸引力。“如果别人去看了,说这家贴的真好看,那可能是腰线、花片配出来好看,但是没关系,只要说好看就行,就会来到店里再看。”张传海总结说。

一旦滞销,在特价砖市场五毛钱一箱,每条不足5分钱

一般来说,腰线是陶瓷行业里利润较高的一款产品,不同的产品,有着不同的利润空间,有的能达到20%,有的能达到50%,有的甚至能达到100%,但是操作不好的情况下,就可能出现赔钱的情况。

“一款腰线配一种砖,砖卖出去,一旦腰线剩下了,就一文不值。”财富陶瓷城一家仿古砖企业业务员刘小姐不禁感叹。有些经销商进货价就十几块钱一条了,卖到二十几块算是正常情况,但是终端消费者接受不了这个价格,他们宁可买些处理的腰线,或者直接不用腰线了。

陶城君走访了解到,出厂12块左右的100×300(mm)喷墨配合模具的腰线,出厂5、6块的树脂腰线,一旦滞销,在特价砖市场五毛钱一箱,每条不足5分钱。

对于腰线这种配套产品,目前市场中有些消费者会要求经销商赠送,为了平衡利润,经销商会适当提高主砖的价格,不过也有经销商为“免去麻烦”,采取一劳永逸的方法。“别买腰线了,会把橱子挡住。”张传海笑着说到,他在终端市场就看到经销商这样做,但事实是挡不住的,“放上效果很好,但送就赔钱,有的经销商就不推荐用户用了。”

内墙砖和别的产品不一样,比较纠结,需要一系列配套的东西,比如说腰线、花片,没有的话就是不卖货,有的话砖卖完了总会剩下,“不可能数量正好。”张传海无奈说道,而且配套产品,不像墙砖砖还可以低价处理,一旦失去配套功能,连低价处理的机会都没有。

“我们有时会送一些特价收进来的腰线给客户,但是人家根本不买账。”一家做特价砖的负责人对陶城君说道,“对方都想要墙砖,知道这东西不值钱。”

“不是客户不想要,是产品不对”

“只要剩下,那就是一分钱不值的。”一家贴牌企业负责人对陶城君激动地说道,“之前处理最便宜到什么程度?一个打车拉走10吨腰线给了3000块钱,相当于一两毛钱一条。”

但对于这样的情况是终端消费者不认可,还是对价格比较敏感?对此,解晓东颇有见地。“不是客户不想要,是产品不对。”解晓东认为,而很多从事产品开发设计的相关人员,对腰线等配套产品把握度不是很精准,就会造成产品滞销,而不是所谓的市场需求度弱。

腰线最为人关注的是表面的花纹、工艺、质感,在产品设计中会融入一些诸如汉风类如祥云或者欧美文化中几何元素,但在实际应用上消费者却并不感冒。“现在素材太多,但只要真正从产品出发,符合产品调性,配合上下墙颜色、底纹的产品,才能得到认可。”淄博统领陶瓷有限公司产品设计师杨春富分析说。

而那种消费者普遍中意的产品,表面凹凸,纹理精美,往往意味着成本高。据了解,一套腰线模具成本在8000-9000元之间,开发周期在一周左右,而这就是为什么许多腰线厂做得慢、做不大的原因,就在于某一客户需求量可能很少,工厂为了小订单而花大钱买模具不划算。

此外,陶城君走访发现,多家企业均表示在资金不足的情况下,没有自己的设计团队,创新能力差,为了生存,只能“偷学”其他其他企业的腰线,而这些就是造成产品滞销的最主要原因。

另外,产品适销还不可忽略配货比例,淄博统领陶瓷有限公司销售总经理陈强分析认为,正常的腰线配货比例应该在1:7或1:8之间,“比如说一般房子的高度在2.4米左右,墙砖按照300mm高度来算,这个配货比比较合理。”

对于产品怎样才能打开市场,陈强认为,只有适合市场的产品加上创新的商业模式才能突破销售瓶颈。“比如你要什么东西,我这里全有,只要你有样品。”

至于商业模式,陈强讲得更为直接,“我们产量很大,就把所有客户处理腰线库存的短板做成我们的长板,这样一来,客户要100件,我们要放大到5倍,这种方式最大的好处就是为客户直接降低了投资成本,客户腰线零库存,没有点压力。”陈强还透露,目前统领仅腰线模具就不低于200种,K金腰线模具60多套。

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